主持人：大家好，歡迎大家參與本期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷講堂，第十六期我們講的是《分享網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率倍增的秘密》，本期的主題是《中小企業(yè)如何成功運(yùn)營(yíng)B2C》，當(dāng)前很多企業(yè)線下銷售渠道都會(huì)遭遇線上銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)企業(yè)紛紛進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域，但是如何進(jìn)入?yún)s面臨很多問(wèn)題，比如電子商務(wù)人才、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、線上推廣及如何解決線上線下渠道的沖突等等。

　　直播時(shí)間： 2010年09月29日 20:00-22:00

　　直播室：http://forum.yidaba.com/export/salon/salonid-159.html

　　主持人：大家好，歡迎大家參與本期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷講堂，第十六期我們講的是《分享網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率倍增的秘密》，本期的主題是《中小企業(yè)如何成功運(yùn)營(yíng)B2C》，當(dāng)前很多企業(yè)線下銷售渠道都會(huì)遭遇線上銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)企業(yè)紛紛進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域，但是如何進(jìn)入?yún)s面臨很多問(wèn)題，比如電子商務(wù)人才、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、線上推廣及如何解決線上線下渠道的沖突等等。

　　主持人：下面我們有請(qǐng)今天的主講老師，李智老師。李智2003年開(kāi)始從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，曾任職于圖盟(Mapabc)等國(guó)內(nèi)知名IT企業(yè), 現(xiàn)任一味茶城(evtea.com)和愛(ài)買(mǎi)茶(aimaicha.com)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣、銷售及渠道管理等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)發(fā)展方向、盈利模式有著深入分析和研究。下面有請(qǐng)李智，和大家打個(gè)招呼吧。

　　李智：HI,大家好，我是李智。很高興認(rèn)識(shí)各位!

　　主持人：雖然現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展了電子商務(wù)，但是他們并不了解互聯(lián)網(wǎng)、不了解電子商務(wù)。這些準(zhǔn)備“觸網(wǎng)”的傳統(tǒng)企業(yè)該如何運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)就成了擺在了眾多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)一道鴻溝。李智現(xiàn)任一味茶城和愛(ài)買(mǎi)茶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。那么，請(qǐng)問(wèn)中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)B2C都有哪些工作要做?

　　李智：想進(jìn)入B2C的中小企業(yè)首先要解決的是人才問(wèn)題，其實(shí)是分析自身的企業(yè)是否適合做B2C。比如加工制造型企業(yè)就不行，有自己的產(chǎn)品或品牌，并且產(chǎn)品線較為豐富的企業(yè)切入比較適合。然后企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)算投入資金，通過(guò)實(shí)踐摸索出差異化的運(yùn)營(yíng)模式。

　　主持人：其實(shí)運(yùn)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)站有很多工作要做，運(yùn)營(yíng)人員不僅要和技術(shù)人員溝通網(wǎng)站建設(shè)，和業(yè)務(wù)人員交流網(wǎng)站業(yè)務(wù)工作等等，需要和不同專業(yè)性思維打交道。李智，你現(xiàn)在也運(yùn)營(yíng)了電子商務(wù)網(wǎng)站， 那么你在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中感觸最深的是什么?

　　李智：運(yùn)營(yíng)工作其實(shí)是協(xié)調(diào)整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)最核心的部分， 比如每天要協(xié)調(diào)技術(shù)、美工、客服、倉(cāng)管物流等部門(mén)。工作過(guò)程中感觸最深的就是公司內(nèi)部一定要制定一套流程簡(jiǎn)單、操作規(guī)范的管理模式，這樣不僅可以縮短部門(mén)之間的溝通成本，同時(shí)大大提升了工作效率。

　　主持人：《天下無(wú)賊》里有一句經(jīng)典臺(tái)詞：“21世紀(jì)什么最貴?人才!”如今互聯(lián)網(wǎng)世界什么最熱?網(wǎng)購(gòu)!龐大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)需要很多合格的電子商務(wù)人才，但是令網(wǎng)商們頭疼的是，盡管開(kāi)出年薪數(shù)十萬(wàn)元的優(yōu)厚待遇，仍然很難找到合適的人才。 李智，作為電子商務(wù)實(shí)踐者，認(rèn)為電子商務(wù)究竟需要什么樣的人才?

　　李智： 當(dāng)前很多電商都是傳統(tǒng)行業(yè)起家，所以與IT行業(yè)交流的機(jī)會(huì)相對(duì)較少。在尋找相關(guān)電子商務(wù)人才的時(shí)候，一般都是通過(guò)人才招聘網(wǎng)、獵頭公司等途徑，實(shí)際上通過(guò)以上方式獲取到優(yōu)質(zhì)人才的概率并不高。

　　真正的電子商務(wù)人才是了解“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”，并具備相關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才。單純的互聯(lián)網(wǎng)人才或傳統(tǒng)行業(yè)人才未必適合。

　　主持人：《2010(上)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，截止到2010年6月底，中國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)實(shí)物交易規(guī)模達(dá)到13億元，用戶規(guī)模已達(dá)到5531.5萬(wàn)，保持了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面是電子商務(wù)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，一方面是電子商人人才奇缺。李智老師你覺(jué)得目前電子商務(wù)人才存在哪些問(wèn)題?

　　李智： 電子商務(wù)人才存在以下幾個(gè)問(wèn)題，一是培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型的電子商務(wù)專業(yè)人才機(jī)構(gòu)較少，很多高校雖然開(kāi)設(shè)了電子商務(wù)專業(yè)，但是高等教育還是停留在書(shū)本上，大部分在學(xué)校獲取到的知識(shí)都是理論性的東西。二是電子商務(wù)剛剛興起，雖然當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)人才非常多，但是電子商務(wù)需要了解傳統(tǒng)行業(yè)。因此提到網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這樣的人才一大把，但是電子商務(wù)不單純是只做“線上”，了解“線下”的IT人才很少。三是很多純傳統(tǒng)行業(yè)的人才由于IT知識(shí)匱乏，要他們整天搗鼓網(wǎng)站上的這些東西，需要一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程。

　　主持人：網(wǎng)購(gòu)?fù)蝗桓哒{(diào)興起，B2C網(wǎng)站也開(kāi)始大肆招募新人來(lái)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。因此，“人才”已經(jīng)成為當(dāng)前B2C最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。李智，根據(jù)你這幾年B2C運(yùn)營(yíng)過(guò)程中碰到的問(wèn)題和積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，如何打造一支強(qiáng)有力的B2C團(tuán)隊(duì)呢?

　　李智：我與傳統(tǒng)行業(yè)老板溝通，經(jīng)常提到一句話“專業(yè)的人才做專業(yè)的事情”，很多中小企業(yè)沒(méi)法騰出時(shí)間和精力來(lái)逐個(gè)人才的去培養(yǎng)。因此在組建B2C團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，企業(yè)寧愿多提高工資待遇，最好直接找有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人才。比如線上的工作交由IT人才負(fù)責(zé)，線下工作交由傳統(tǒng)行業(yè)人才負(fù)責(zé)。當(dāng)然部門(mén)之間定期組織學(xué)習(xí)交流也必不可少。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)負(fù)責(zé)人最好是具備多年經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)型電子商務(wù)人才。

　　主持人：李智，看你以前是在圖盟工作，圖盟是做地圖數(shù)據(jù)工作的，現(xiàn)在你從事電子商務(wù)工作，跨度可是不小。請(qǐng)談?wù)勀愕霓D(zhuǎn)型，你認(rèn)為作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該具備什么素質(zhì)和能力呢?

　　李智：雖然我先前工作單位是做地圖數(shù)據(jù)(基于互聯(lián)網(wǎng)的地圖應(yīng)用)，但是我從03年開(kāi)始一直從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)(主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面)，自己也先后運(yùn)營(yíng)了十幾個(gè)網(wǎng)站，實(shí)際上我現(xiàn)在的工作并沒(méi)有跨行業(yè)或存在工作轉(zhuǎn)型。作為一名電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)人員，首先因找到自己感興趣的行業(yè)領(lǐng)域，比如我對(duì)做服裝、化妝品、數(shù)碼電子產(chǎn)品就沒(méi)什么興趣。其次是一定要有相關(guān)資源的積累，包括工作經(jīng)驗(yàn)、人脈、資金。在這些條件沒(méi)有成熟前，最好不要輕易選擇創(chuàng)業(yè)。

　　主持人：目前，不論B2C還是淘寶、拍拍賣(mài)家，在如何選擇進(jìn)貨渠道方面，許多處于起步階段的網(wǎng)店老板還找不到要點(diǎn)。李智，針對(duì)電子商務(wù)的進(jìn)貨渠道問(wèn)題，談?wù)勀愕目捶ò伞?/p>

　　李智：貨源占據(jù)了整個(gè)B2C成功關(guān)鍵的50%以上。為什么說(shuō)貨源對(duì)于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)這么重要，因?yàn)樨浽词蔷W(wǎng)店銷售平臺(tái)的根本，你的網(wǎng)站再漂亮、流量再高，但是你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格、質(zhì)量、品牌優(yōu)勢(shì)，就很難在市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。C2C的小賣(mài)家建議直接找那些實(shí)力較強(qiáng)的貨源批發(fā)商城，采用代銷、代發(fā)貨的形式(自己不用做庫(kù)存)。大型C2C賣(mài)家一般都有自有工廠和產(chǎn)品，因此貨源一般可以自己解決。規(guī)模較小的B2C一般自己也有庫(kù)存，因此立足專業(yè)的市場(chǎng)較為合適。有些大型B2C并不是位于專業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)，而是直接與異地供應(yīng)商聯(lián)系，那就必須投入大量資金來(lái)解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題。

　　主持人：B2C都面臨著庫(kù)存問(wèn)題。庫(kù)存就是成本，積壓的越多，成本也會(huì)越高!既要考慮及時(shí)客戶發(fā)貨，又要降低自己的成本，兩者都難舍取!作為中小企業(yè)，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中如何控制庫(kù)存，有沒(méi)有實(shí)際操作的方法和大家分享下?

　　李智：一味茶城的庫(kù)存模式大家可以借鑒下，我們位于廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)，這里由十幾個(gè)市場(chǎng)園區(qū)組成，供應(yīng)廠商幾萬(wàn)家。我們自己本身的庫(kù)存并不多，進(jìn)銷存系統(tǒng)會(huì)定期統(tǒng)計(jì)哪些產(chǎn)品銷售最多，這些商品我們就會(huì)定期做一部分庫(kù)存。對(duì)于不經(jīng)常銷售的商品，只有客戶下訂單后，我們才會(huì)根據(jù)本地供應(yīng)商的庫(kù)存來(lái)做庫(kù)存。這樣就避免了新產(chǎn)品在銷售前期，不能確定哪些好賣(mài)哪些不好賣(mài)。

　　主持人：隨著電子商務(wù)模式、發(fā)展方向的多元化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在很多廠商都欲自己搭建B2C電子商務(wù)平臺(tái)，以加強(qiáng)渠道的控制能力，進(jìn)而提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和快速分銷能力。企業(yè)如何打造自己的渠道分銷體系呢?

　　李智： 電子商務(wù)時(shí)代，傳統(tǒng)廠商除了繼續(xù)發(fā)展線下的渠道體系，很多廠商已經(jīng)意識(shí)到了線上渠道分銷的重要型。比如李寧、安踏幾乎在線下實(shí)體店完全飽和的情況下，還不斷往線上拓展。“渠道為王”，不論是線上還是線下，掌控了渠道優(yōu)勢(shì)就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。企業(yè)打造自己的線上分銷平臺(tái)，目前還是以網(wǎng)店代理分銷為主流，同時(shí)CPS、網(wǎng)站聯(lián)盟等分銷方式可以逐步切入。

　　主持人：現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，都會(huì)遇到同樣一個(gè)問(wèn)題就是如何處理線上銷售和線下銷售之間的沖突。相信這個(gè)問(wèn)題也困擾不少企業(yè)，阻礙著企業(yè)快速發(fā)展。李智根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，線上銷售和線下銷售沖突都表現(xiàn)在哪些方面呢?

　　李智：傳統(tǒng)企業(yè)很多都有線下的實(shí)體店，當(dāng)啟動(dòng)線上平臺(tái)后，會(huì)存在價(jià)格、服務(wù)沖突等問(wèn)題。那么企業(yè)就應(yīng)該制定一套完整的產(chǎn)品定價(jià)、獎(jiǎng)懲、服務(wù)制度來(lái)規(guī)范自己的渠道。很多時(shí)候企業(yè)沒(méi)法去掌控代理的銷售價(jià)格，企業(yè)這時(shí)候應(yīng)該投入相當(dāng)?shù)娜肆ξ锪θゾS護(hù)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，比如定期店鋪巡視、設(shè)立客戶舉報(bào)等方式。

　　主持人：傳統(tǒng)企業(yè)確實(shí)無(wú)法協(xié)調(diào)檢測(cè)代理銷售價(jià)格，這也是傳統(tǒng)企業(yè)較為頭疼的一件事情。如果再展開(kāi)線上銷售更需要投入人力精力等去維護(hù)，那么該如何解決線上和線下銷售沖突呢?

　　李智：我有個(gè)想法就是企業(yè)可以將分布在全國(guó)各地的線下實(shí)體店做成產(chǎn)品體驗(yàn)店、代購(gòu)店，客戶在網(wǎng)上下訂單，然后可以親自去店內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品和然后支付購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這個(gè)模式可行性還需要進(jìn)一步實(shí)踐和摸索。

　　主持人：現(xiàn)在不論是網(wǎng)店賣(mài)家，還是獨(dú)立商城，都是建立了自己的商鋪卻為如何推廣而發(fā)愁，都想獲得一個(gè)見(jiàn)效果的推廣方式。李智，分享下你在運(yùn)營(yíng)電商b2c時(shí)候的推廣經(jīng)驗(yàn)吧。

　　李智：我們推廣方式主要是以下幾種：1、SEO優(yōu)化：搜索引擎一直是各大網(wǎng)站的主要流量來(lái)源，做SEO能保證獲取到長(zhǎng)期較為穩(wěn)定的流量，但是花費(fèi)的時(shí)間周期較長(zhǎng)。2、SEM:主要做百度、谷歌付費(fèi)關(guān)鍵詞推廣，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一定要根據(jù)熱門(mén)相關(guān)的關(guān)鍵詞來(lái)控制投放費(fèi)用。一般情況下SEM的投放效果性價(jià)比是比較高的。3、軟文宣傳：軟文是最簡(jiǎn)單、快速，效果最好的推廣方式，一篇好的文章可以得到成千上萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。4、EDM和短信營(yíng)銷：EDM主要針對(duì)零售商城的注冊(cè)會(huì)員推送新產(chǎn)品、促銷信息等內(nèi)容，批發(fā)客戶一般采用短信營(yíng)銷方式(實(shí)體店客戶一般很少用郵箱)。 5、網(wǎng)址導(dǎo)航：我們合作的網(wǎng)址導(dǎo)航并不是HAO123綜合類的導(dǎo)航網(wǎng)，而是專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)、網(wǎng)店、貨源、批發(fā)、代理等垂直類導(dǎo)航網(wǎng)站，他們的流量質(zhì)量都非常高。 6、其他：網(wǎng)站推廣最終目的是提升網(wǎng)站影響力，獲取流量，獲取訂單。除了有針對(duì)性的廣撒網(wǎng)(在你的目標(biāo)客戶群集中的地方)，還需要不斷去嘗試新的推廣途徑，大家可以去百度或谷歌搜索關(guān)鍵詞“一味茶城”和“愛(ài)買(mǎi)茶”，看看我們的推廣方式和效果。

　　主持人：經(jīng)常逛QQ群，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在群里發(fā)茶葉信息的特別多，而且上來(lái)就發(fā)，發(fā)完就不見(jiàn)人影，相信很多人都碰見(jiàn)過(guò)。李智，你也是做茶葉的，如何看待這種茶葉式推廣方式呢?

　　李智：其實(shí)在QQ群發(fā)布消息的都是安溪賣(mài)鐵觀音的茶農(nóng)，他們自己有茶園、然后加工后自己來(lái)賣(mài)。鐵觀音茶加工的工藝并不復(fù)雜，因此很多茶農(nóng)就直接繞過(guò)其他經(jīng)銷商，自己做小老板。很多QQ群管理員對(duì)于這種發(fā)布茶葉廣告的人是相當(dāng)反感，同時(shí)也說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)象，茶葉市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展空間。由于他們很多連個(gè)網(wǎng)店都沒(méi)有，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，質(zhì)量沒(méi)保證，發(fā)布的廣告最多就留個(gè)電話，這樣的推廣方式對(duì)于正規(guī)的網(wǎng)購(gòu)銷售渠道(C2C或B2C)有一定的影響。

　　主持人：當(dāng)前國(guó)內(nèi)B2C已步入燒錢(qián)高峰期，部分網(wǎng)站砸血本打廣告宣傳為拼死一搏。大多電商運(yùn)營(yíng)成本大幅上升、盈利不佳已是各方共識(shí)。大多數(shù)中小企業(yè)B2C如何應(yīng)對(duì)大型B2C資本的比拼走向成功?

　　李智： 其實(shí)大型B2C瘋狂砸錢(qián)的目的就是為了不斷圈用戶，樹(shù)立品牌和消費(fèi)者口碑，同時(shí)占據(jù)更多的占據(jù)市場(chǎng)份額。但是大部分中小企業(yè)并沒(méi)有那么多錢(qián)來(lái)投入(比如一次投入上千萬(wàn))，面對(duì)大型B2C的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)大可不必?fù)?dān)心。他們雖然有龐大的資金做支持后盾，同時(shí)也面臨著在一定周期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)?；蛽屨际袌?chǎng)份額的資本壓力。中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如穩(wěn)定團(tuán)結(jié)、實(shí)干的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)出自己的專利、核心產(chǎn)品，塑造自己的品牌，差異化的銷售模式等等。相信一點(diǎn)，沃爾瑪超市再大、店再多，也不會(huì)讓它所在街道上的所有小便利店關(guān)門(mén)倒閉。

　　主持人：團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)上演的百團(tuán)大戰(zhàn)越演越熱，把眾多的電子商務(wù)網(wǎng)站卷進(jìn)了團(tuán)購(gòu)漩渦，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，你是如何看待網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的?

　　李智： 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)其實(shí)幾年前就有相關(guān)的網(wǎng)站在做了，只是沒(méi)有現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站那么專業(yè)，盈利模式?jīng)]有那么清晰而已。但是當(dāng)前的這么多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)是不正常的現(xiàn)象，也許跟中國(guó)喜歡跟風(fēng)有關(guān)系。團(tuán)購(gòu)主要靠?jī)r(jià)格制勝，雖然能短期內(nèi)取得較大的銷售額，但是單筆訂單的利潤(rùn)并不高。如果沒(méi)有足夠的長(zhǎng)期合作商家，未來(lái)真正的存活的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也許就那么幾家。由于團(tuán)購(gòu)模式簡(jiǎn)單，容易復(fù)制，大型B2C完全可以在自己的平臺(tái)做一個(gè)團(tuán)購(gòu)板塊，并不需要跟專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作。